A IMPORTÂNCIA DA PROSPECÇÃO DE NOVOS CLIENTES E 10 DICAS DE COMO PROSPECTAR

A arte de vender se inicia muito antes do que muitas pessoas imaginam. Para um supervendedor, sempre antes de sair de casa é fundamental a preparação técnica e psicológica, fazendo as seguintes perguntas: Para qual cliente irei ofertar? O meu produto/serviço atende a necessidade do cliente no quesito qualidades e características? O Contato que eu agendei tem poder de decisão? O vendedor que transmite confiança tem mais êxito, pois passará segurança na mensagem sobre a empresa e produtos/serviços.  No artigo de hoje vamos passar o porquê devemos prospectar sempre.

 

A LEI DE PARETO EM VENDAS!

Muitos vendedores iniciam na empresa com entusiasmo e agressividade pensando em vencer profissionalmente. Fazendo prospecções e visitas até chegam a construir uma boa carteira de clientes. Mas, com o passar do tempo, parece que o gás vai acabando e grande parte desses profissionais entra no processo de acomodação. Isso acontece por causa da Lei de Pareto, onde 20% dos clientes participam com 80% do faturamento.

A Lei de Pareto Aplicado a Vendas!

Por concentrarem suas vendas nesse pequeno grupo, às vezes até sem boa assistência, a carteira de clientes vai ficando reduzida. Quando um cliente representativo deixa de comprar, o faturamento sofre um grande abalo.

Para evitar esse problema, é fundamental que o vendedor dê assistência a todos os clientes, planejando o seu trabalho com base na segmentação pela importância e volume de compras. Além da manutenção dos clientes já existentes, o vendedor não pode negligenciar a prospecção, pois o mercado é dinâmico, repleto de mudanças e de surpresas.

Por isso supervendedor… Sempre faça prospecção!

10 DICAS DE COMO PROSPECTAR NOVOS CLIENTES:

1 – Participar de feiras, congressos, cursos, palestras, seminários, exposições, aproveitando as oportunidades para divulgar a empresa e produtos/serviços.

2 – Buscar informações nas entidades de classe, tais como Associações Comerciais, CDL´s, Federações de Indústrias, Sindicatos etc.

3 – Pesquisar na internet, os clientes por segmento ou ramo de negócio, vale também pesquisar clientes que estão abrindo os cofres ou com investimentos para o ano.

4 – Pedir indicações a clientes antigos e satisfeitos, que, com certeza, fazem questão de colaborar, sobretudo quando existe um bom nível de relacionamento pessoal.

Peça Indicações aos seus Atuais Clientes!

5 – Fazer networking (happy hour, encontros de executivos) e trocar cartões de visita.

6 – Convidar pessoas para almoçar ou jantar, estreitando o nível de relacionamento pessoal. Isso não é gasto em vão, como muitos vendedores pensam, mas um excelente investimento. ( Antes verificar código de conduta de sua empresa)

7 – Fazer uso com eficiência de mala direta, e-mails, telemarketing.

8 – Estar atento aos anúncios em geral (outdoors, jornais, revistas, TV, rádio etc.) e manter contatos com as empresas anunciantes que se encaixam no perfil de clientes.

Desenvolva o Poder de Prospectar Novos Clientes e Vender Mais!9 – Enviar mensagens em datas especiais aniversário do cliente/empresa, dia do profissional, dia/aniversário da secretária (que abre portas para o profissional de vendas).

10 – Colocar-se sempre à disposição das pessoas, demonstrando claramente a vontade de servi-las, mesmo que não comprem nas primeiras visitas. A persistência é a maior aliada do profissional de vendas.

Observações Importantes: O trabalho de prospecção requer disciplina e persistência.

RESUMINDO A PROSPECÇÃO FOCADA NO SUCESSO:

Tudo que for combinado com o prospect, ou seja, possíveis clientes, deverá ser anotado na agenda para dar continuidade (follow-up) até a conclusão da venda, seguida depois da pós-venda.

Lembrar sempre que COMPROMETIMENTOPONTUALIDADE e APRESENTAÇÃO PESSOAL são fundamentais para se conquistar um cliente novo no mercado, pois a primeira coisa que se vende é a imagem/credibilidade do profissional de vendas.

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