As regras de ouro do vendedor profissional

As regras de ouro do vendedor profissional

Alguns vendedores estão vivendo tempos difíceis ultimamente. Não apenas pela grande quantidade de ofertas que os clientes têm à sua disposição ou pela sazonalidade do mercado, mas pelo desempenho dos vendedores.

Independentemente das previsões da temporada, o jogo está cada vez mais competitivo para os vendedores.

 

Todas as empresas enfrentam grande concorrência, margens menores e ciclo de compras muito mais longos, porque o vendedor tem uma ampla oferta para escolher.

Com isso, a cada dia que passa, os clientes toleram menos ainda abordagens de vendas esdrúxulas e uma má experiência no processo de compra.

Portanto se você quer se destacar como vendedor mesmo com a grande quantidade de adversidades, aqui estão 10 mandamentos para tornar isso possível.

#1. As pessoas não estão apenas olhando – ou pesquisando preço

Um cliente pode apenas olhar seus produtos, tablets, smartphones, serviços e ver o que você faz. Mas, desconsidere que a pessoa está apenas olhando ou pesquisando.

Estipulá-se que, 90% de seus clientes vieram até você para fazer uma pesquisa ou olhar alguma coisa, mas saiba o que especificamente ele quer olhar ou pesquisar.

Mostre suas promoções, novos produtos, serviços mais vendidos e outras opções que podem não estar à sua vista. Esse é o princípio que todo vendedor deve estar atento: as pessoas sempre têm um propósito por trás de uma visita à sua empresa.

Pense, quantas vezes você mesmo já usou a velha desculpa da olhadinha para pesquisar preços, ver os produtos e ir embora procurar o mesmo item em outro lugar?

Da mesma maneira que você, milhares de pessoas e compradores fazem isso diariamente. Lembre-se disso da próxima vez que alguém te der uma desculpa como essa.

Todas as pessoas que estão "apenas olhando", acabam comprando em algum lugar.

Todas as pessoas que estão “apenas olhando”, acabam comprando em algum lugar.

#2. Nunca ignore o cliente

Essa parece até chover no molhado. Mas é só ligarmos em uma empresa pedindo uma informação ou entrar em uma loja que sentimos isso na pele.

As pessoas veem para comprar. Mesmo que ainda não estejam decididas. Portanto, não faça com que elas implorem para serem atendidas por você.

Eu fico observando quantas pessoas reclamam de algum atendimento de alguma empresa. Do garçom no bar, passando pelo vendedor de loja, um e-mail sem responder, uma ligação não atendida: todo mundo reclama de ser ignorado.

Em última instância, ignorar o cliente é a melhor maneira de entrega-lo de mão beijada para a concorrência.

Parece muito básico e até me envergonha dizer isso aqui. Mas, quantas vezes você já viu vendedores conversando, em outra ligação, ou simplesmente fazendo hora enquanto um cliente praticamente implorava por um atendimento.

Esses pequenos e imperceptíveis erros podem não apenas arruinar uma potencial venda, bem como manchar a imagem de um vendedor e de uma loja.

#3. Venda agressivamente

Nos tempos altamente competitivos que presenciamos, precisamos definir metas elevadas. Aumentar as vendas requer um compromisso de vender agressivamente para cada cliente e fazer o máximo para ganhar cada oportunidade.

Muitos vendedores se esquecem das oportunidades com o passar do tempo e acham que seu trabalho se resume apenas em conseguir novas oportunidades de negócios.

Um princípio que todo vendedor deveria seguir era finalizar todas as oportunidades comerciais como um todo e, tentar lembrar-se ao máximo de todos os clientes, finalizando as oportunidades comerciais.

Você precisa ter um sentindo de direção. Precisa saber onde quer ir e estabelecer os passos para isso.

Comece com uma reunião com a equipe que estabelece metas e objetivos. Em seguida, forneça as ferramentas para tornar isso realidade.

#4. Nunca deixe o cliente esperando

Quando os clientes esperam, eles se tornam agitados, inquietos e incertos. Nenhum cliente deve ter que esperar por nada.

Se o seu sistema de pagamento não é eficiente, você coloca toda a venda em risco. Se você se atrasa para uma reunião, você coloca toda a credibilidade em risco. Se você não responde ao cliente em tempo hábil, você coloca a oportunidade de vender em risco.

Certifique-se que o processo de vendas e atendimento de sua empresa é rápido, amigável e fácil de percorrer. Assim, você mostra ao cliente que está preparado para servi-lo prontamente.

O cliente é a razão de viver não apenas do vendedor, mas da empresa e de todos os envolvidos em transações comerciais. Você não encontrará emprego de vendedor em nenhuma empresa que não tenha clientes.

Deixar um cliente esperando é a mesma coisa que dizer a ele claramente que não queremos o seu dinheiro, que ele não é importante para a nossa empresa. Esse é o significado de quando deixamos nosso cliente esperando e não o tratamos como prioridade.

Não faça seu cliente esperar.

Não faça seu cliente esperar.

#5. Não trate todo potencial cliente como cliente

Infelizmente não saber qualificar o cliente é um defeito. Pense comigo: nem todo mundo que entra em uma loja da Ferrari para ver o carro pode comprar. Na realidade, 99% das pessoas querem apenas olhar e tirar fotos.

Saber distinguir isso é uma grande habilidade dos vendedores. Mas, o fato do cliente não comprar não é justificativa para que ele seja maltratado.

Trate qualquer pessoa que entre em sua loja, sua empresa ou que agendou reunião com você, como se ele tivesse dinheiro para pagar o seu produto. Depois que ele for embora, analise a oportunidade.

Mesmo que você saiba que um cliente não tem potencial de compra, um vendedor tem obrigação de trata-lo bem e dar atenção para que ele sinta que foi atendido da melhor maneira possível.

No exemplo acima da Ferrari, se o cliente der sorte e ganhar na mega sena, certamente ele voltará à sua empresa para comprar o veículo com você.

#6. Atendimento começa com saudação

Eu costumo dizer que a primeira tarefa de um vendedor é ajudar o cliente a comprar o que ele quer ou precisa (seu produto).

Quantas vezes você já ouviu histórias de pessoas que desistiram de comprar por conta de mau atendimento. Ou quantas vezes o simples fato de estar de bermuda e chinelo fez com que algum vendedor perdesse uma venda?

Muitas, não?

Por isso, atenda as pessoas e trate-as educadamente sempre. Ninguém nunca perdeu nada por ter educação e ser gentil. Sempre seja prestativo com seus potenciais clientes.

Faça com que eles se sintam úteis para a sua empresa e, principalmente, acreditem na sua proposta, estando receptivos para suas soluções com base no seu primeiro atendimento.

#7. É preciso se envolver com os clientes

Uma maneira de melhorar a experiência do cliente e a sua fidelização e ter certeza de que todas as áreas da empresa interagem com os clientes.

Todas as áreas e departamentos precisam ter em mente que o cliente é cliente de toda a empresa e todos eles devem trata-lo como se precisassem desse cliente para continuar vivendo.

Essa é a melhor maneira de criar uma experiência verdadeira para o cliente, independente de qual seja o seu problema.

#8. Você precisa fornecer a melhor opção de compra

E isso não tem nada a ver com o preço. As pessoas compram coisas para resolver problemas. Os vendedores precisam fazer as perguntas certas, ouvir o cliente e saber quais opções disponíveis para fornecer a melhor solução para os clientes.

Os clientes compram as soluções, explicações e produtos que mais acreditam se encaixar nas suas necessidades de compra.

Portanto, saiba perguntar o que o trouxe até você, quais são os problemas que eles têm enfrentado e perguntas que façam você entender como pode ser útil.

Ofereça a melhor opção de compra para seu cliente.

Ofereça a melhor opção de compra para seu cliente.

#9. Tente vender mais para seus clientes

Cada compra cria uma oportunidade para outra venda. Aguarde até que o seu cliente tenha usado o produto para que você possa oferecer mais produtos que se encaixam na necessidade do cliente.

Quem nunca ouviu um vendedor oferecer meias quando comprou um sapato? Ou quem nunca ouviu um vendedor oferecer uma mochila para um notebook? Um cliente ativo é uma ótima oportunidade de continuar vendendo.

As pessoas estão abertas para a compra de mais produtos que ajudem a justificar a sua primeira compra.

#10. Você vai ajudar o cliente a aumentar o seu orçamento

Geralmente, quando um cliente diz que algo está além de seu orçamento, nem sempre ele está falando a verdade.

Eles não podem comprar milhares de produtos que compram diariamente. Todos os lares, em algum momento, inclusive o governo, compra mais do que pode pagar.

Reconhecer a ideia de um orçamento restrito e continuar apresentando o seu produto de maneira sensacional vai ajudar o cliente a entender que esses produtos e serviços são mais valiosos do que a restrição no orçamento.

E assim eles compram.

Essas são as 10 regras que você precisa ter em mente

Um vendedor de sucesso não se faz da noite pro dia. É preciso praticar dia-a-dia pequenos comportamentos que nos tornam grandes profissionais ao longo do tempo.

É preciso aprender com pequenos detalhes, com pequenas experiências, com pequenos gestos dos clientes.

Quando encaramos cada cliente como uma oportunidade única de fazer negócios, colocamos eles no lugar onde todos os vendedores deveriam colocar.

Quando despertamos o sentido de vendas atento a todas as oportunidades, conseguimos atravessar a barreira do vendedor que somos para o vendedor que queremos ser.

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