COMO ELABORAR UM PLANEJAMENTO DE VENDAS?

Todos nos sabemos que a área comercial pode ser considerada o principal órgão da empresa, pois se ela não vai bem, todo o resto começa a falhar. Se uma empresa não vende, todo resto perde sentido. Agora por que algumas empresas têm facilidade de vender e outras não? Podemos apontar uma serie de fatores para essa resposta, mas com certeza o principal fator, é a mau implementação de umplanejamento de vendas ou a total ausência do mesmo. Esse é o tema do nosso artigo de hoje.

A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO DE VENDAS:

Podemos afirmar que as empresas que não encontram dificuldades nas vendas trabalham com um rigoroso planejamento de vendas. Entretanto, as empresas que sofrem com as dificuldades nas vendas, simplesmente sofrem porque agem sem nenhum planejamento, precisando deSUPERVENDEDORES.

Para se chegar ao êxito de um planejamento de vendas é mais do que importante à presença de um bom gerente de vendas, pois é uma de suas funções irá consistir em decidir com antecipação o que deve ser feito, através de uma análise das situações interna e externa, fazendo uma previsão do que pode acontecer, preparando-se para atender e executar essa previsão e controlar o trabalho para que tais objetivos sejam alcançados.

6 PASSOS PARA UM BOM PLANEJAMENTO DE VENDAS:

Abaixo, o Blog SUPERVENDEDORES resumiu em seis etapas como elaborar ou montar um planejamento de vendas para facilitar a sua rotina comercial e auxiliar você a vender mais e aumentar os rendimentos da sua empresa.

6 Passos para um bom Planejamento de Vendas:

1 – LEVANTAMENTO DOS DADOS:

Consiste em analisar a situação atual no ambiente através de históricos, sistemas de informações e dados já armazenados. Também, é necessário fazer um estudo detalhado do mercado onde se pretende explorar, iniciando pelo potencial de consumo desse mercado.

2 – PERCEPÇÃO E ESTUDOS DOS FATORES PARA A EFICIÊNCIA:

A preocupação é comparar as informações da análise ambiental com os recursos da empresa a fim de verificar as reais oportunidades existentes para obtenção do crescimento e melhoria da eficiência. Essa analise fica mais clara quando você aplica a analise de SWOT, onde após o levantamento de dados e cruzamento das informações encontrará alternativas para a operação saudável do negocio.

Leia nosso Artigo: Analise de SWOT Como Diferencial na Gestão Estratégica de Vendas

3 – PLANEJAMENTO DA EQUIPE:

O gerente de vendas deve traçar os objetivos da equipe de vendas pensando como um dos passos mais importantes dentro de todo o planejamento. Neste momento ele irá definir quais qualidades e características de cada integrante de sua equipe.

Vale lembrar que hoje é necessária uma força de vendas especializada para que os objetivos sejam alcançados com êxito, por isso a importância de SUPERVENDEDORES no organograma da empresa, pois o vendedor entende as reais necessidades dos seus clientes e vende com a intenção de um relacionamento longo e não simplesmente fechar a venda.

Ao definir sua equipe, o gerente precisa ter certeza que os integrantes possuem conhecimento técnico para esclarecer todas as dúvidas de seus clientes, bem como profundo conhecimento dos produtos ou serviços vendidos e a qualificação necessária para essas atividades.

4 – OBJETIVOS E METAS:

No planejamento de vendas entendemos a influencia de ter os objetivos e metas bem claros e definidos para toda a corporação, e o gestor precisa se atentar a estes cinco elementos antes de passar os objetivos e metas aos seus subordinados que são:

  • Metas especificas;
  • Mensuráveis;
  • Atingíveis;
  • Realista e Tangíveis.

No caso, se o gestor não prestar atenção nestes elementos, poderá ter uma equipe desmotivada e sem força para atingir os resultados desejados.

5 – ATIVIDADES PARA ALCANÇAR OS OBJETIVOS:

O gerente de vendas ou o SUPERVENDEDOR deve fazer as seguintes perguntas antes de sair de casa:

  • A quem vender?
  • O que vender?
  • Qual o método de vendas mais apropriado.

E procurar as respostas, pois é necessário entender todo o contesto para obter sucesso em vendas, no entanto entendemos que o mínimo esforço por parte do vendedor para ter estas respostas, ele já terá resultados diferenciados, e conforme ele se aprimora nestas respostas aos poucos ele se tornará o melhor vendedor da empresa, ganhando dinheiro e alcançando sua independência financeira!

6 – PREPARAÇÃO E MONITORAMENTO DO VENDEDOR:

Preparação e Monitoramento do Vendedor:Devem-se determinar os aspectos mais operacionais e quantificáveis para a execução do programa de vendas. Podem-se estabelecer quotas de vendas, frequência e objetivos de cada visita aos diferentes clientes.

Atualmente, não se controla mais os vendedores e sim monitora-os, pois, as novas lideranças vem implementando o “ EMPOWERMENT” traduzindo empoderamento. Na vida profissional ou pessoal precisamos de planejamento, pois estamos em constantes mudanças e interferências vindas de todos os campos ocorrem. Assim, um planejamento dará um objetivo e mostrará como chegaremos à este objetivo.

Entenda que, com o planejamento já é difícil alcançar o objetivo! Quem dirá a ausência do planejamento, pois torna-se quase traumático, dolorido e moroso para não dizer catastrófico. O empoderamento, sim, concederá poder para o vendedor fazer a sua gestão dos clientes e trazer resultados concretos. As empresas mais bem sucedidas vêm aplicando este tipo de gestão e os resultados são fantásticos.

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