COMO PEDIR INFORMAÇÕES CADASTRAIS DOS CLIENTES NA HORA DE FECHAR A VENDA

Vender é uma arte! Todo profissional de vendas que eu conheço fica extremamente frustrado quando realiza uma venda e o departamento financeiro pede as famosas informações cadastrais (ou atualização). Pensando nisso, hoje vamos escrever algumas técnicas que nós, vendedores, podemos utilizar para não perder a venda ou mesmo o cliente!

AS INFORMAÇÕES CADASTRAIS:

Informações cadastrais são todas as informações pertinentes à empresa do cliente. Na grande parte das vezes, esse procedimento é solicitado no mercado B2B, ou seja, empresas que vendem para empresas. Sendo assim, podem ocorrer duas situações diferentes:

1 – CLIENTE NOVO:

Neste caso, você vai precisar completar a ficha cadastral que sua empresa solicita. Seu cliente precisa entender que faz parte do processo comercial registrar (ou cadastrar) a empresa dele no seu sistema, bem como passar por uma avaliação de crédito.

2 – CLIENTE CADASTRADO, MAS COM NECESSIDADE DE ATUALIZAÇÃO:

Se você tem um cliente que precisa atualizar o cadastro, podemos entender que ele já possui um histórico de compra. Na grande maioria dos casos, o departamento financeiro pede essa atualização para revalidar (ou aumentar) o limite de crédito ou corrigir possíveis erros.

QUEM DEVE SOLICITAR O CADASTRO DO CLIENTE?

Seja um novo cliente ou já cadastrado, eu entendo que a responsabilidade de pedir essas informações é do VENDEDOR. Até porque se deixarmos para o departamento financeiro, a coisa vai ficar tensa (desculpe os amigos que trabalham na área).

Explico: no processo de venda, quem possui todo conhecimento do cliente, quem trabalhou o relacionamento e, além disso, obteve a CONFIANÇA para ele fechar foi VOCÊ, meu amigo vendedor! Sendo assim, mãos a obra!

Atualizar os Dados Cadastrais

 VENDER BEM É VENDER PARA CLIENTES QUE PAGAM!

A quantidade de produtos vendidos não significa necessariamente aumento no lucro, pois a venda será efetuada e bem sucedida somente se realmente acontecer o pagamento, sem golpes e fraudes.

Quando se mexe com dinheiro, lucro e prejuízo também podem estar juntos – por isso a importância de efetuar a venda com a certeza de que receberá o pagamento. Vale o clichê de que “vender bem é vender para clientes que pagam”. Muitas vezes, quantidade não é qualidade e, no cenário comercial, quantidade nem sempre é lucro e pode causar desfalque.

A melhor venda é para o Cliente que paga

LIMITE DE CRÉDITO X COMPRAS:

Falamos um pouquinho “mal” dos nossos amigos financeiros, certo? Mas precisamos ter empatia e entender o trabalho deles também. Visto isso, vamos a alguns conceitos que aprendi com muita dor e suor:

A – Financeiro enxerga NÚMEROS, ou seja, ele não leva em consideração o RELACIONAMENTO com seu cliente e seus objetivos (como vendedor) de longo prazo.

B – Financeiros trabalham com LIMITE DE CRÉDITO, ou seja, para o seu atual ou novo cliente, ele verifica diversas informações (porte da empresa, contrato social, capital social, balanço, balancete, etc…) para conceder um limite de crédito.

Com o limite de crédito, você pode fazer diversas vendas que estejam dentro dessa faixa pré-estabelecida. Funciona, basicamente, como um cartão de crédito onde o seu cliente fica sempre dentro do limite e, conforme efetua os pagamentos, o crédito é novamente disponibilizados.

C – Financeiro trabalha com o DINHEIRO DA EMPRESA, ou seja, esse departamento é responsável pelo “pulmão” da empresa. Qualquer perda, golpe ou inadimplência (atraso no pagamento) são itens que fazem com que seus chefes os cobrem. Eles podem ser demitidos por isso!

CINCO TÉCNICAS PARA SOLICITAR AS INFORMAÇÕES CADASTRAIS:

Para ajudar você nesse processo, vamos apresentar 5 técnicas que eu mesmo utilizo. Elas são práticas, bastante funcionais e, principalmente, ajudam nossos amigos do departamento financeiro a evitarem qualquer constrangimento.

1 – ANTES DA NEGOCIAÇÃO:

Nada mais importante para um vendedor que o preparo. Isso quer dizer que, na etapa do seuplanejamento, você já precisa consultar seu financeiro para saber qual a situação do cliente ou mesmo as documentações que eles precisam para liberação do crédito.

2 – FECHOU? JÁ ABORDE O TEMA!

Assim que você fechar o negócio, já converse com seu cliente a respeito da documentação necessária (item acima), prevendo qualquer inconveniente e trabalhando para agilizar ao máximo o processo.

Nunca deixe para depois! Faça no momento do fechamento para que ele já auxilie no processo e trabalhe junto com você.

3 – FALE COM SIMPLICIDADE:

Fale com o seu cliente de forma que ele entenda que esse é apenas um procedimento padrão e que não terá problemas. Utilize aqui, algumas perguntas FECHADAS:

A – Você possui uma ficha cadastral da sua empresa?

B – Pode me enviar por email?

C – Além desses documentos, “fica ruim” me enviar também o “X” e o “Y”?

Seja SINCERO e OBJETIVO. Não enrole! Mostre, definitivamente, que você PRECISA disso para concluir o processo e, em hipótese ALGUMA, jogue a culpa na empresa. Quem faz isso é vendedor FRACO, que fica com medo do cliente. Você não é assim, certo?

Seja simples e converse com o cliente. Seja direto

4 – JUNTE TODAS AS DOCUMENTAÇÕES:

Antes de levar a documentação para o financeiro, organize todos os papeis em ordem de importância para levar ao responsável. Nada é mais importante que o tempo e, fazendo isso, você poupa o tempo do financeiro, do cliente e o seu (claro)!

5 – O FINANCEIRO NÃO APROVOU?O Financeiro NÃO Aprovou!

Peça, delicadamente, uma explicação para entender o real motivo. Somente dessa forma você vai poder ter ferramentas para conversar com seu cliente e/ou com seu chefe!

Quando for conversar novamente com seu cliente, esclareça todos os pontos e abra o jogo com ele, explicando o que é necessário para que a venda seja concluída. Além disso, quanto mais sincero você for, maiores são as chances dele ajudar você!

RESUMINDO: INFORMAÇÕES CADASTRAIS

As informações cadastrais são parte do “jogo” do MERCADO e todas as empresas sabem como é importante esse assunto. Sendo assim, trate com bastante seriedade e nunca tente enganar o cliente ou o seu financeiro.

Vendedor profissional é aquele que não apenas garante a venda, mas garante o recebimento, o LUCRO! Empresa que lucra pode pagar mais aos seus colaboradores, certo?

Um abraço, boas vendas e SUCESSO!

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