Dicas de livros

Você Quer Ser Um Milionário?

 

Você pretende abrir o próprio negócio, mas já está assustado com a quantidade de tarefas que lhe caberão?
Abriu a sua empresa em busca de liberdade e da aventura de ser seu próprio chefe, mas agora se sente afogado em meio a tanto caos?

Muitos empreendedores e aspirantes a empreendedores passam por experiências desse tipo, e alguns chegam até mesmo a perder as esperanças de conquistar o dinheiro, o tempo e o controle que imaginaram que ter o próprio negócio lhes traria. Mas não desanime! Você pode enfrentar os desafios, fazer sua empresa crescer, o dinheiro se multiplicar e, ao mesmo tempo, aproveitar a vida como sempre sonhou.

A Meta, de Eliyahu M. Goldratt e Jeff Cox

“A Meta”

Neste título, Eliyahu M. Goldratt e Jeff Cox falam sobre como lidar com gargalos e melhorar processos através da história de um personagem que precisa tirar uma fábrica do buraco. “Ele é muito útil para lidar com roteirização de territórios de vendas, gestão e conflitos de canais e processos da empresa como um todo”, conta Rodrigues.

“A Meta”, de Eliyahu M. Goldratt e Jeff Cox

As 7 descobertas para construir uma poderosa máquina de vendas, de José Luiz Tejon e Edílson Lopes

“Alavanca, mensuração, encorajamento, realização, inclusão, criação e arrebatamento são os sete caminhos propostos pelos autores”, diz Maia. Os autores mostram ainda como estimular as pessoas que trabalham com você e identificar onde cada funcionário se encaixa melhor.

“As 7 Descobertas para Construir uma Poderosa Máquina de Vendas”, de José Luiz Tejon e Edílson Lopes (Ed. Gente, a partir de R$ 33)

Como fechar qualquer venda, de Joe Girard e Robert L. Shook

Os autores Joe Girard e Robert L. Shook discorrem neste livro sobre um dos momentos decisivos na vida dos vendedores: o fechamento do negócio. “As dicas dão ao livro uma verdadeira receita de como o vendedor poderá se valer de técnicas para vender mais e melhor”, explica Maia.

“Como Fechar Qualquer Venda”, de Joe Girard e Robert L. Shook (Ed. Record, disponível em sebos)

Como Chegar ao Sim Roger Fisher, William L. Ury e Bruce Patton

“Como Chegar ao Sim”

Publicado pela Editora Imago, esta obra fala basicamente sobre como ser bem sucedido em uma negociação. A publicação é baseada no trabalho do Projeto de Negociação da Escola de Direito de Harvard, segundo Rodrigues. “São mostradas as técnica de negociação passo a passo com foco no acordo mútuo, de ganha-ganha, além de formas de trazer o cliente ou opositor para trabalhar em situações que satisfaçam as duas partes”, diz.

Como se tornar um campeão de vendas, de Allan Pease

“Como se Tornar um Campeão de Vendas”

Allan Pease foi o mais jovem corretor da Austrália a conseguir 1 milhão de dólares em apólices de seguro durante um ano. Neste livro, ele defende que é possível formar bons vendedores. “O livro nos convence que vendedor não nasce vendedor, necessariamente. Como um engenheiro ou médico, o vendedor precisa reunir habilidades técnicas que o tornarão campeão”, diz Maia. Marketing de rede, técnicas de recrutamento, estratégia de apresentação e vários outros métodos são discutidos no título.

“Como se Tornar um Campeão de Vendas”, de Allan Pease (Ed. Sextante, a partir de R$ 12)

 Gestão Estratégica de Vendas, da Harvard Business Review

“Gestão Estratégica de Vendas”

Este livro traz vários artigos de professores da Harvard Business School, como Philip Kotler, Jerome A. Colletti e Vincent Onyemah. Eles falam sobre como melhorar os resultados das vendas. “Um dos artigos que mais gosto é a apresentação dos sistemas OC (do inglês, controle por resultados) e BC (controle por comportamento, também do inglês), cujos conceitos se centram na visão da equipe de vendas colocar o cliente ou o gerente em primeiro lugar na sua estratégia. A discussão é boa”, opina Maia.

“Gestão Estratégica de Vendas”, da Harvard Business Review (Ed. Elsevier, a partir de R$ 40)

 Os segredos da arte de vender, de Zig Ziglar

“Os Segredos da Arte de Vender”

Zig Ziglar, autor também de “Além do Topo”, dá neste livro argumentos acompanhados de exemplos para ajudar a fechar uma venda. “Os métodos do autor levam a resultados positivos e a reações favoráveis mesmo daquele comprador que tem inúmeras desculpas para não fechar negócio”, opina Maia.

“Os Segredos da Arte de Vender”, de Zig Ziglar (Ed. Record, a partir de R$ 31)

 Vendas B2B, de Renato Romeu

“Vendas B2B”

Renato Romeu aborda nesta obra as melhores formas de fazer vendas entre empresas. “Com dicas ricas de comportamento, ele revela as diferenças entre processos de vendas simples e complexas e o principais diferenciais entre compradores profissionais e o comprador pessoa física”, ressalta Rodrigues. É uma boa opção para quem quer se aprofundar nas relações B2B.

“Vendas B2B”, de Renato Romeu (Editora Prentice Hall, a partir de R$ 54)

 Vendedor Rico, de Blair Singer

“Vendedor Rico”

“Você não precisa ser um pitbull para ganhar muito dinheiro em vendas”, diz a capa do livro de Blair Singer. O autor usa o universo dos cães em um canil para falar sobre as técnicas de vendas. “Singer faz uma divertida e maravilhosa analogia entre o departamento de vendas e um canil, demonstrando como nossas personalidades realmente são parecidas com os comportamentos das várias raças de cães”, explica Rodrigues. O título ajuda a entender os diferentes perfis de vendedores e clientes.

“Vendedor Rico”, de Blair Singer (Editora Campus, a partir de R$ 36)

 Você Pode Negociar Qualquer Coisa, de Herb Cohen

“Você Pode Negociar Qualquer Coisa”

Considerado um dos melhores negociadores do mundo, Herb Cohen dá dicas de negociação e garante que praticamente tudo pode ser negociado. “A obra quebra uma série de mitos e paradigmas, pois, segundo o autor ‘não importa o que você seja ou faça, o certo é que você pode negociar qualquer coisa’”, diz Rodrigues. O livro está esgotado no fornecedor, mas ainda existem exemplares de segunda mão disponíveis.

“Você Pode Negociar Qualquer Coisa”, de Herb Cohen (Editora Record, disponível em sebos)

 

Os mais lidos dos últimos anos :

 

1. Como fazer amigos e influenciar pessoas, de Dale Carnegie
Escrito há mais de meio século, tornou-se um best seller mundial pela profundidade e ao mesmo tempo simplicidade dos princípios apresentados pelo autor que acima de tudo, era um especialista nas relações humanas. É extremamente útil entre vendedores, profissionais liberais, para não falar que serve a todos os serem humanos.

2. Do fracasso ao sucesso em vendas, de Frank Bettger
É um dos livros que mais me influenciou nas vendas. Escrevi meu primeiro livro, o Sucesso em Vendas, inspirado no que li neste livro. Bettger é um vendedor de muito sucesso que vendia algo que pouca gente se preocupa: seguros de vida. Um estrategista sensacional, organizado, disciplinado, persistente e obstinado ao resultado.

3. Os segredos da arte de vender, de Zig Ziglar
Zig Zilar é um dos autores mais originais em termos técnicos da venda. Autor de métodos como “ferir e curar” para negociar e fechar vendas, neste livro, apresenta um excelente resumo de conceitos, técnicas, histórias e exemplos comportamentais para quem quer adentrar a área de vendas ou manter-se preparado e treinado. É um livro fácil de ler, relevante para todos, em especial para novatos na área comercial.

4. Como vender qualquer coisa a qualquer um, de Joe Girard
Este é um ícone do mundo comercial. Tem livros ótimos, mas o que mais gosto é esse, em que ele conta coisas sobre seu início nas vendas, como se tornou o maior vendedor de carros nos Estados Unidos e depois no mundo, com mais de 40 mil carros vendidos em 25 anos em vendas. Histórias simples, inspiradoras, que só mostram que o segredo dos melhores é trabalhar muito, com criatividade e prazer.

5. A Bíblia de Vendas, de Jeffrey Gitomer
Conheci o Jeffrey e seu principal livro, a Bíblia de Vendas em 2006. Demos palestra juntos na ExpoVendaMais, e gostei demais da maneira irreverente e contundente que ele apresenta segredos para o sucesso. É um autor carismático, de muito sucesso nos Estados Unidos e no mundo. É uma obra memorável, com conceitos gerais para quem precisa conhecer ou aperfeiçoar sua conduta nos negócios.

6. Reinventando a Gestão de Vendas, de Neil Rackham
Contemporâneo, pragmático, retrata o que um gerente ou dirigente do século XXI, que trabalha com a equipe, que usa métodos mais velozes e aderentes às mudanças tão significativas na gestão das vendas. Dá ferramentas, explora cenários, esclarece conceitos e sistêmicas para gerenciar e atingir metas.

7. Guia para a excelência em vendas, de Tom Hopkins
Um livro denso, mas que nos dá uma visão refinada de procedimentos mercadológicos, estratégicos e gerenciais. Trata o ato da venda, mas também questões de marketing, de relacionamento com clientes, de criação de um mapa de poder. Boa leitura, especialmente para quem já detém boa base de estudo na área comercial.

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