Quais são os princípios operacionais da sua equipe de vendas?

A revista Harvard Business Review, em sua edição de setembro de 2008, trouxe uma reportagem excelente sobre a criatividade e a magia da Pixar. Depois de Toy Story, a primeira animação totalmente computadorizada da história, esse estúdio vem emplacando sucessos de público e crítica, um atrás do outro. Para isso, segue à risca os seus princípios operacionais, que são:

1. Toda pessoa deve ter liberdade para se comunicar com qualquer outra.

2. Todos devem se sentir seguros para dar ideias.

3. Devemos estar próximos de inovações produzidas pela comunidade acadêmica.

É claro que esses princípios me fizeram refletir sobre nossa realidade em vendas. Vamos lá:

1. Não à burocracia! O que mais se vê nas organizações é o uso em excesso das ideias weberianas (calma! Não tem nada a ver comigo, estou falando do pai do socialismo moderno, meu quase xará Max Weber). Por medo de perder o posto, por desconfiança e outros tantos medos que assombram o ser humano, os gestores acabam por impor uma regrinha hierárquica que trava o processo de vendas.

Assim, se para vender para o meu Cliente, bastaria pegar o telefone e combinar um prazo diferenciado com o setor de produção, eu precisarei falar com o meu gerente, que pedirá autorização para o supervisor, que vai falar com o superintendente, que vai falar com o diretor e por aí vai, até a venda ser perdida. Pense nisso! Se o excesso de burocracia está matando suas vendas, mate a hierarquia!

2. Todos podem falar à vontade! Simples assim. Se eu sou motivado ou no mínimo, não sou açoitado por dar novas ideias, a tendência natural é que eu tenha muitas ideias e dentre essas, aquela que vai mudar os rumos da empresa.

3. Treine sua equipe, o retorno imensurável. Uma equipe de vendas precisa conjugar três verbos antes de qualquer outro: estudar, estudar e estudar. Isso é compromisso com a excelência!

E aí, quais são os princípios do seu time de vendas?

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